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趨勢觀察 / 趨勢分析

日月潭紅茶外銷日本之路解密

2016-08-16

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日月潭紅茶外銷日本之路解密

▲ Farmstead 為日月潭紅茶設計的新包裝。

一杯琥珀色澤、帶有清新薄荷及肉桂香氣的台茶18號,打響台灣南投魚池鄉紅茶名號。從南投到東京,從台茶18號到日月潭紅茶,如何進入日本這個全球最具挑戰的市場?日月潭紅茶的旅程是這樣開始的⋯⋯。

南投魚池的一九三八年

近代史,在日治時期日本為了搶佔被英國寡占的全球紅茶產業,日本茶葉專家在台訪遍各地,發現南投的日夜溫差大、土質微酸、日月潭提供的穩定水氣, 地理環境相當適合紅茶生長,因此從印度阿薩姆省引進,在南投種下了紅茶產業的種子。

一九三八年,日本在南投魚池鄉成立「魚池紅茶試驗支所」,被後人敬稱為「台灣紅茶之父」的新井耕吉郎,積極投入紅茶產業研發及推廣,在品質穩定後逐步外銷,讓南投紅茶成了進貢日本天皇的「御用珍品」。

台灣紅茶產業在60年代因產業轉移沒落,一直到了17年前921大地震後,南投災區重建,紅茶因地方復興計畫下逐漸甦醒。台茶18號(紅玉紅茶)伴隨著日月潭觀光產業名氣漸響,獨特口感被世界紅茶專家譽為「台灣香」,而口感醇厚、耐沖泡的特色更成了品茗人士的首選。另一款台茶21號(紅韻)問世後,茶香有特殊的濃厚果香,餘味醇厚,最受來日本觀光客青睞。

想進日本市場,先懂日本文化

看準日本紅茶消費市場潛力,日月潭紅茶不甘只在台灣銷售,更想回復過往台灣紅茶外銷榮景,南投的紅茶產業以「魚池鄉農會」為首,規劃以日本為踏板,作為進軍國際市場的台灣紅茶品牌。但是品牌經營、國際貿易的學問博大精深,該如何踏入日本市場?讓南投魚池鄉農會傷透腦筋。

TGA計畫便是個契機,透過TGA計畫牽線,日本北海道專做地方農產品設計服務的公司Farmstead在2015年來到台灣。負責人長岡淳一以日本市場角度提出他的觀察:「魚池鄉農會的茶若要做外銷品牌,問題在於品牌形象太過在地、目標銷售對象定位不明、包裝設計與中國大陸的茶相似。」

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▲ 日月潭紅茶的舊包裝。

「英式紅茶」自17世紀傳入英國上流社會,如皇室御用茶葉品牌Fortnum & Mason,即使茶葉產地來自印度、斯里蘭卡或中國祁門,但透過品牌完整的展示、體驗、茶具,創造了英式下午茶高質感的形象。而日本的紅茶文化,也受歐洲影響,在今日的日本,品嚐紅茶是專屬於女性優雅休閒時光的象徵。

Farmstead因此在日月潭紅茶的品牌改造上,建議日月潭紅茶要跳脫地方物產的印象,帶入能吸引女性消費者的柔美特質,同時要能表達出國際品牌的高度。多數世界知名紅茶品牌,多由貿易商在各地採購、再建立全球品牌經營,無法提供穩定的產品品質。但Framstead發現日月潭的紅茶不同,因嚴格限定只收購日月潭在地紅茶,經由專業品茗師對茶葉進行「官能品茗檢定」掌控品質。

必懂!日本市場的文化潛規則

1. 多數日本大型通路不直接與廠商下單,而是透過日本代理商採購。若台灣業者要拓展通路,建議要搭配合適的代理商,在代理商該收取的費用上也不能吝嗇。

2. 一般百貨商場或選品店的通路抽成比例,是售價稅前的25%-40%,代理商抽成約在 12%-20%,建議台灣品牌在制定給代理商的價格時,控制在終端售價的40%以內。

3. 若台灣品牌想進軍日本超大型通路,在代理商跟廠商之間,至今還存在「仲買人」。「仲買人」僅負責牽線,但不執行代理,若不透過他,則無法與超大型通路接線。

4. 品牌若換過不同代理商,在日本通路界會被視為問題兒童,像是商品有瑕疵的聯想,因此非必要情況下,不建議隨便更換代理商。

5. 代理商主要的工作是依據通路需求,貼產品標籤、提供銷售服務、或不定時小批出貨。

6. 日本大型通路有「帳號制」,擁有該通路帳號的代理商才能鋪貨到該通路,挑選代理商時,應詢問其與各大通路的交易往來狀況。

資料來源:台灣創意中心日本特派員崔慈芳

帶入市場思考的設計

當目標清晰、定位清楚後,才進到企劃與執行串接的部分。考量到日月潭紅茶年產量有限,應將產品定位鎖定售價較高的禮品市場,因此在禮盒設計上,Farmstead特別在品牌形象上琢磨日月潭這個特殊產地的面貌。此外,「在銷售過程中要和日本消費者訴諸情感」,應用在產品包裝上成了強調台灣紅茶蓬勃發展的年份「Since 1938」,也在包裝上描述過往台日合作製茶的歷史背景,增加台日消費者共鳴,目的是要降低向來日本消費者,對於國外品牌的排他性。

茶種命名上也有巧思,為了在日本能將茶種註冊,避免後續行銷上遭到其他品牌冒用,Farmstead將每支紅茶依據其特性個性化命名,原為「台茶18號(紅玉)」、「台茶21號(紅韻)」,在國際的命名上改為「Beauty 18」、「Lady 21」。另一款「台灣山茶」的命名背後還有個小故事,「台灣山茶」擁有如同紅酒一般的風味,因為種植的風土條件不同,品嚐起來有些微差異,但對品茗師而言,「台灣山茶」無法被掌握的味道,如一道難破解的謎團,因此以「Enigma」(謎霧)為名。

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▲ Farmstead在日月潭紅茶的包裝設計上,針對日本市場做出軟性訴求的設計。

魚池鄉農會總幹事王威文,曾對於同樣想打進日本市場的台灣品牌分享:「為了日月潭紅茶進日本市場,我們醞釀了好幾年,但與設計師溝通的過程中,才了解不是一個設計精美的商品,就能討好日本消費者,要懂日本飲茶文化、適切的品牌形象、購買茶品習慣、還有通路舖貨慣性。Farmstead來自日本,他們扮演了當地市場文化的分析與建議的角色,減少了我們身為外銷者,要面對日本市場文化衝突。」

品牌重新定位只是第一步,要推展到日本市場就得主動敲門,尤其食品或食器只要有「經口」的可能,皆需通過日本政府的「食品衛生法」檢查,通常需請精通在地法規的代理商協助。日月潭紅茶的下一步,是參加日本東京今年9月的禮品展,目標積極接觸日本的代理商,朝向更複雜的市場流通邁進。

文字|TGA品牌輔導小組 
照片|FARMSTEAD、TGA品牌輔導小組

TGA品牌經營

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